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貿(mào)易商與鋼廠合作模式的改變刻不容緩

發(fā)表時間:2015-5-21 14:25:20??????點(diǎn)擊:

  近年來隨著鋼價的不斷下滑,結(jié)構(gòu)鋼市場貿(mào)易商倒閉的倒閉,轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行,市場貿(mào)易商縮減了1/3之多。留守下來的貿(mào)易商也是處于虧損邊緣,不是處于轉(zhuǎn)行的思考中也是處于轉(zhuǎn)行的行動中。鋼市如此低迷,真的沒有盈利的空間了嗎?還是大家還沒有找到合適的方式。筆者試圖從貿(mào)易商與鋼廠的合作模式中尋端倪。

  貿(mào)易商與鋼廠合作模式需改變的原因

  1、結(jié)構(gòu)鋼行情處于大熊市中

  以45#碳結(jié)圓鋼為例,縱觀碳結(jié)鋼歷年走勢,大致可以分為六個階段。目前行情正處于第六階段慢慢熊市中,經(jīng)過長達(dá)4年多的熊市行情中,貿(mào)易商盈利能力越來越弱,不少貿(mào)易商在此時退出了鋼市。貿(mào)易商靠踩準(zhǔn)行情波動賺錢已經(jīng)不可能實(shí)現(xiàn)。如何在慢熊行情中提高盈利水平,除了保持較低的庫存、內(nèi)部精細(xì)化管理,筆者試圖從貿(mào)易商與鋼廠的合作模式中掘金。

  2、后結(jié)算模式不利于鋼價的穩(wěn)定和上漲

  多年的熊市行情使得傳統(tǒng)的代理定價模式逐漸演變成代理商的后結(jié)算模式。后結(jié)算模式也是目前優(yōu)特鋼貿(mào)易商與鋼廠之間最常見的合作模式。雖然說后結(jié)算模式對貿(mào)易商比較有利,但對行情走勢卻非常不利。從兩點(diǎn)說明:1、后結(jié)算模式使得貿(mào)易商在銷售周期中不敢漲價,主要是擔(dān)心給鋼廠抬轎子,結(jié)算價會超出貿(mào)易商實(shí)際銷售均價;2、后結(jié)算模式存在,使得貿(mào)易商鉆后結(jié)算模式的空隙,比如在銷售周期中的前半段時間大量跑貨,后半段銷售期貨少但積極降價,這樣鋼廠在結(jié)算時就會給出比較好的結(jié)算價,貿(mào)易商從中賺取差價。以上兩種貿(mào)易商的銷售手段不利于結(jié)構(gòu)鋼行情的穩(wěn)定和上漲,只能使得行情一路向下。

  貿(mào)易商與鋼廠合作模式建議

  1、代銷模式

  代銷模式通俗來講就是貿(mào)易商通過有限的固定利潤來充當(dāng)鋼廠的銷售點(diǎn)。這種模式利潤比較低,但幾乎沒有行情風(fēng)險。售價由鋼廠來定制,貿(mào)易商獲得10-30元/噸的固定利潤。比如山東地區(qū)魯麗鋼鐵、江蘇東方特鋼等鋼廠。代銷模式按照貨物地點(diǎn)不同分成兩種,一種是貿(mào)易商直接鋼廠倉庫全國各地直發(fā),比如魯麗鋼鐵。另外一種鋼廠消費(fèi)地設(shè)庫,貿(mào)易商通過鋼廠指定倉庫往周邊地區(qū)直發(fā),比如江蘇東方特鋼。

  2、到地定價模式

  到地定價通俗來講,鋼廠材料發(fā)到消費(fèi)地后再根據(jù)每天行情定價。此種模式比較適合鋼廠離消費(fèi)地較遠(yuǎn)的地區(qū),運(yùn)輸時間長達(dá)5-20天。鋼材到達(dá)消費(fèi)地后貿(mào)易商付全款買斷貨權(quán),但結(jié)算價按照實(shí)際到地后每天當(dāng)?shù)匦星榻Y(jié)算(可參考我愛鋼鐵網(wǎng)行情表單),鋼廠給予貿(mào)易商一定利潤空間。此種模式保護(hù)了貿(mào)易商訂貨后在長時間的運(yùn)輸過程中承擔(dān)的行情風(fēng)險。比較適合中西部地區(qū),中西部地區(qū)優(yōu)特鋼鋼廠少,華東或華北地區(qū)鋼廠發(fā)運(yùn)過去運(yùn)輸時間較長。

  3、資源壟斷—獨(dú)家代理

  結(jié)構(gòu)鋼下游零部件生產(chǎn)企業(yè)對鋼材使用有高度的習(xí)慣性和品牌依賴度。下游客戶對同一品種同一規(guī)格材料的使用從一家使用習(xí)慣的鋼廠換到另外一家鋼廠的成本較高,且普遍接受程度不高。所以此時貿(mào)易商通過對一家鋼廠在當(dāng)?shù)刭Y源的壟斷變得非常必要,培養(yǎng)好下游客戶使用習(xí)慣后,貿(mào)易商完全可以適當(dāng)提高利潤率。且獨(dú)家代理的好處還能在某些時候控制部分品種和規(guī)格,稀缺資源可以適當(dāng)提高銷售單價。目前獨(dú)家代理模式做的比較好的是新興鑄管鋼廠。

  4、抱團(tuán)取暖—獲取一家鋼廠或多家鋼廠的獨(dú)家代理

  此種模式需要當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合起來,抱團(tuán)變成當(dāng)?shù)爻壌髴?,同時壟斷一家或多家鋼廠資源,達(dá)到可以與鋼廠談更多其他條件的目的。貿(mào)易商抱團(tuán)后資金量變的龐大,與鋼廠可談的量也變的比較大,比如某鋼廠在當(dāng)?shù)?家2000噸的代理商,現(xiàn)在5家貿(mào)易商抱團(tuán)后代理量可以達(dá)到10000萬噸,可以與鋼廠談價的空間增多。同時貿(mào)易商壟斷了部分鋼廠在當(dāng)?shù)氐馁Y源后可以達(dá)到第三點(diǎn)中提到的好處。目前重慶部分貿(mào)易商正在這樣做。

  后記

  目前鋼市漫漫熊途,行情好轉(zhuǎn)希望渺茫,貿(mào)易商想要獲取利潤,只能從各方面去完善,與鋼廠的合作模式的改變變得刻不容緩。各貿(mào)易商通過此文可以找到合適自己的模式,當(dāng)然也可以幾種模式配合使用。筆者只有略盡綿力為廣大貿(mào)易商提供好的思路。(我愛鋼鐵)